小米是如何白手起家建立顶级校园渠道的

工作原因接触到了小米校园团队的负责人单兴华同学,单同学是一个很慷慨,很坦率的人,非常系统的给我科普了校园渠道从建立到维护,从只生存在到表现卓越的点点滴滴,把他六年的经验浓缩到两次数小时的交流之中,在这里非常感谢他的无私分享,也希望可以把他分享给我的送给更多关注校园渠道的同行。 如果你希望看完这篇就立刻能建立一个牛逼的校园推广团队或者希望正文里出现的是1234的操作手册,慢走不送,校园渠道的建立与维护是一个复杂的过程,很难用一篇文章就说的那么明白,那么傻瓜操作。 小米白手起家搞定校园市场的3个步骤 抛开传统行业,聚焦互联网科技圈,大家的目标都直勾勾向着90后,校园市场是一个大部分推广人员都虎视眈眈的大蛋糕。我和我的小伙伴们也都陆续做过许多尝试,校招、讲座、落地活动、校园大使…… 当年人人网用鸡腿换注册的案例已成经典,可以说当年的人人校园是当之无愧的梦之队,而如今随着高层之间的分崩离析,人人网校园团队早已凋零。小米校园、百度校园和新浪校园成为互联网圈儿屈指可数的校园团队。 这篇文章不会告诉你如何利用学生低成本给你推广APP的安装量,完成你的KPI。实际上校园渠道根本就不适合用来做装机,他更适合作为品牌展示出口,有足够的耐心种下种子,等某一天量变引起质变时,你所收获的会超乎你的预期。 好了下面进入正题: 做个简单背景介绍:
单兴华是小米校园团队的负责人,在这个领域做了有6年,从一个校园大使到黑龙龙江地区负责人,再到东北四省负责人,现在他带领的校园团队覆盖全国2500所学校,约5000人规模,其中有3000人跟了他6年。他很年轻,在与他交流的过程中你可以清晰的感受到真诚和善良,我想也正是因为这样的品质,和对初心的坚持,才能够带领起一个超强执行力的校园团队吧。

在建立校园团队之前,需要想清楚的:

1、为什么要做校园渠道: 如果你需要立刻增加产品的用户量,建议直接花钱做渠道,目光长远想做点儿有趣的探索,积累品牌关注度,可以考虑做校园渠道。 2、心态够不够好: 全国有很多所高校,如果你只做几十所,只做了几个月,可能收获是非常渺小的,如果你有决心占领校园渠道,在这个渠道上击败同行业的竞争对手,至少在这方面要做3年。 3、有没有品牌意识: 再小的个体也有品牌,移动互联网时代的许多产品功能先行,对品牌的提炼关注度较少。这是不对的,越来越多的人会因为品牌传递的价值理念而成为用户和消费者。

step 1——公司层面:找一个靠谱校园团队负责人

1、有既定资源可以来了就上手的,不需要一点点死磕开拓渠道。
优势:省事省时 阻碍:这种人可遇不可求而且很多产品未必可以给的起这个待遇
2、找到想要做这件事的人,他可能需要具备的特质有
忠诚、善良、有影响力,在这个领域积累了一定的人脉,并深深的热爱着这个领域…

step 2——找人,建团队

找人这种事情也没什么捷径可走,也没什么特殊的,与其他岗位招人差不多,先大面积撒网然后收获,筛选聊天观察,看缘分看运气,做运营最重要的是执行力,需要招聘有执行力和责任心的人。 带学生团队是一件极其苦逼的事情,用单的话说就是“带一年少活十年”。 学生都很年轻,他们什么都不懂,他们的工作时间是早上5点-7点,中午11点-13点,晚上18点-22点,这个恰巧是上班族的休息时间,你需要一直都在,因为他们随时会有问题联系你,人心是这个环节中最重要的部分,这跟恋爱一样,你的付出他们感受的到,你认真就会收获他们的尊敬和超强的执行力。 很多做校园渠道的人把学生当做廉价劳动力,这样会让你走入深渊。 很多人以为,做校园渠道就是:用钱可以买学生去给你做推广,贴海报,跑宿舍让同学装APP,花钱就是等价交换。 其实如果你做过一段时间,你可以明显能感觉的到,金钱对他们来说不是最重要的,大部分学生要的是团队的归属感和以及工作上的收获。如果你一开始就用金钱来吸引学生,那就会给他们培养一种非常不好的习惯,就好比你要谈恋爱了,你用钱吸引对象,以后你没钱了也没人和你玩了。所以一开始就不应该以物质来吸引学生加入团队,但当他们出成绩时,哪怕自己掏钱,也要给予奖励。
制度管理团队 文化凝聚人心 结果优胜劣汰
听起来不亚于一场自主的创业吧。这样的第一梯队建立起来后,不用担心会随着他们的毕业又得重新找人,校园负责人会谨慎选择他们的接班人,并且帮你培训好实现在他们毕业后的无缝交接。这是很多职场人都做不到,偏偏很多学生可以做到。 另外,学生的惰性还是比较高,而且很多时候比较任性,尤其是女生可能会更为任性,有可能分分钟撂挑子不干了。作为校园渠道的负责人,没必要关注个体的去留,这会影响你的精力,让你没有精力去做更多有价值的事情,在保证大区和省负责人的队伍稳定情况下,个别人员流动太正常了,同时,你要做到绝对的放权和信任,当然这是建立在对自己的人格魅力非常自信的基础上。

step 3——人找到了,让他们干什么?

这一点就跟品牌要传递的理念息息相关了。 做有趣的事情? 做有意义的事情? …… 反正不是做落地活动。。。 看看小米的校园团队都在干嘛:
1、公益活动: 组织学生去敬老院看老人,让他们培养公德心。 2、学校里办讲座: 不讲商业产品,只讲企业文化,请老大来讲自己上学时的趣事,讲大学生就业与留学。爆料各公司实习的薪水和弊端。说学生喜欢的东西,先和他们成为朋友。 3、组织自己学校学生旅游,费用AA。 他们举着小米校园的棋子到处晃,出现过陕西团队在华山景区里帮忙收拾垃圾什么,被华山景区管委会的官微点名表扬这种事儿。
总结就是:什么好玩儿玩什么。 具体就不延展了,如果玩你也不会,那我劝你别做校园渠道了,真的不适合你。

step 4——如何分工和管理

如果单纯把校园当做渠道来做会很难,你会遇到很多多才多艺的孩子,他们的创造力常常让人惊讶。单给校园团队大致设定了三个组别:
运营组:负责线上推广,如学校贴吧,BBS、微博,人人网公众号等,一般用来配合将线下活动的影响力扩大 设计组:物料等设计 策划组:策划校园活动 执行团队:执行活动
这些人员其实都是复用制,需要的时候迅速可以拉起一个虚拟团队开始支撑。而我们以往做校园的节奏可能是公司统一出策划设计,到达校园时其实只是需要一个执行团队而已。然而学生要什么,没有人比他们更清楚,最好的办法就是,让他们自己来。 这样看来,和经营一个公司似乎并无差别。
其实说了这么多,我想单想表达的是把校园市场当做事业来做,而非一份工作一个职业。单说到现在为止他每个月大半的收入还是都花在这群学生身上,生日的时候送个小礼品,做的好了给些物质奖励。花自己的钱倒不是因为公司不给预算,只是他已经把这帮孩子当成自己的朋友。
为什么自己掏腰包,而不跟公司申请预算?如果向公司申请预算,那一定会是一个出量化成果的动作,让这件事情变得非常功利,就好比下属过生日领导自己掏钱给买个礼品,和公司给买个带来的效果完全不同。 几个关键点:
1、公司是否将校园市场上升到战略层面去做,预期的投入是否可以出一个好的效果; 2、管理者是否能给到各区域负责人绝对的信任,让他们发挥自己的特长; 3、当你建立这个团队后,会有无数的利益向你扑过来,是否能守住不利用学生为自己牟利这个底线; 4、是否有足够长远的目光和足够的耐心
聊天间,能感觉到单兴华对手下这帮学生的真诚,他说:校园渠道做事很单纯,不涉及什么利益纠纷。现在大学生就业很困难,我就想通过这事儿积点儿德,帮助到他们,有时候你需要把自己当成一个学生的人生导师。 我想也正是因为他这样对初心的坚持,才有了学生为了做一场没有预算规划的校园活动,不惜用自己的生活费到小米的官方购买奖品这样匪夷所思的事情发生吧。(这一点上,我们观点一致,虽然很感动,但不鼓励他们这样去做)

来点儿实在的“干货”

很多人大约看了上面所有的东西,也还是不知道该怎么做,最后花一点点篇幅说些符合大众口味的“干货”。 如果想自建团队: 一个公司如果刚进校园,需要从2、3月开始准备团队,7、8月开始筹备。新生入学后第一时间把产品宣传摆在新生面前,如此反复,通过四年的不断渲染就能形成你的感知度和用户群体。 如果没团队:
1、通过跟有校园团队的企业进行合作,结合双方优势在学校进行覆盖渗透和活动执行。 弊端是如果不能拿出对等的资源交换,比较难切入 2、通过政府,和团委等机构合作,也可以直接切到学校的学生处。 这是性价比较高的方式,但同时也需要操盘的人非常了解校园市场现状。举个例子:需要再100所高校进行海报覆盖,需要能从反馈中看出覆盖的真假(在学校贴海报需要三五张大海报连着贴才有视觉效果)
编后: 又写这么长。。。。 放张单同学发在朋友圈里的图片,看看这些学生们怎么说吧 小米白手起家搞定校园市场的3个步骤 小米白手起家搞定校园市场的3个步骤   文章来源:创业最前线


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