视频:社区O2O如何获得高速增长?疯狂与谨慎并行

分享者 吴斌,考拉先生联合创始人&上海总经理。 背景 考拉先生是一个社区服务O2O平台。目前旗下有四款产品:针对社区居民的考拉商城及邻居知道,针对社区周边店主的考拉商圈,以及为物业公司免费提供的物业云平台。 简介 考拉先生2014年初创立于广州,早期为各大地产公司提供物业后台。2014年11月开始,考拉先生将业务重心全面转向社区O2O电商。 “怎么进社区?”这是摆在刚刚转型社区O2O的考拉先生面前的第一道问题,相信也是让不少O2O创业者深有痛感的一个问题。“搞定物业”似乎是一个教科书式的标准答案。但是,这么告诉你的有八成是没跑过自己小区以外的物业公司,连物业、业委、居委都傻傻分不清楚的人。 “搞定物业”这个在考拉先生大本营广州用起来无往而不利的招式并非万能,照搬至其他地区(例如上海)就不怎么奏效了。以上海为例,考拉先生团队正式进入是在2015年5月,而成立最初三月内搞定的物业却寥寥无几。直到8月,团队决定彻底抛弃自己过去的成功经验,发动“农村包围城市”的奇袭,从社区周边商户切入,为小商户从线上和线下引流。在吸引到围绕社区周边的各类商户入驻后,当初对考拉先生爱答不理的物业开始觉得,原来承诺的交易流水分成是可期的,从而也就不再拒绝合作。
农村包围城市农村包围城市
在转型做社区微店后的5个月里,考拉先生迅速增长:15年11月全国单日流水破100万,11月9月破200万,双11活动中单日流水314万,双12活动中单日流水过400万。考拉先生在出身、融资和曝光度都未占优势的情况下,独特的运营重心对达成这样的增速功不可没。君不见有出身高贵如顺丰嘿客者,已宣布转型做生鲜;曾经估值20亿的社区001,最终也沦为“超市的搬运工”至今生死未卜。在竞争对手大张旗鼓地进击时,考拉先生谨慎的决策和低调却快速的迭代始终为自己赢得一线生机。 前“神舟一号”飞船指令控制系统组成员、考拉先生CEO雷勇曾开玩笑说:“跟创业相比,造火箭太简单了。”在小编看来,造火箭不易,但做一家火箭式增长的公司可能更难。希望本期分享的这则社区O2O精益创业案例能给大家带来启发。
火箭式的增长火箭式的增长

社区O2O如何获得高速增长

我们是从14年的11月头上,从零开始。因为以前电商没有接触过,然后做到今年15年的11月份,我们单日的电商流水达到100万,用了整整一年做到了100万。然后从11月6号我们上线了一个当面付的工具,到11月9号就从100万变成200万。然后双11我们是破纪录的达到了314万,在双12的活动中全国流水突破了400万。电商的规模效应、口碑效应、发展的势头,真的是传统企业很不能想象的。我们从0到100万,花了一年时间;从100万到200万,花了一周时间 首先我觉得从B端入口切入的战略是非常准确的。这是一个大的前提条件,我们从社区周边的商家入口切入。从五月份开始,我们开始做社区推广。社区推广我们首先想到的就是跟物业公司去谈,跟街道居委去谈,你得让我先进去,我们更多地想从物业端去切入。那很多物业公司觉得,我不让你进来,你进来我有什么好处?这个拉锯特别大。第二个你能不能做的那么好,像你说的我们还有流水分成,物业公司就有很多他的不信任、他的不了解。 而且物业公司的人往往年龄偏大,40、50岁的人他对互联网的东西没概念,他说你别烦我给我增加工作量。所以我们前面三个月在推广当中碰到了阻力。因为原先广州是从物业切入的,做的非常顺。但上海这边有一个他的特殊情况,上海的物业做不了主。物业说我想做但是业委会不行啊,我想做居委还得去报批啊,特别繁琐,所以我们前期在推广的时候就特别的缓慢。而且有些做下来的社区,居民用户也不买账,效果一般。 所以从8月份我们做了调整,我们实际上通过商圈,我们先把社区周边的商业环境拉起来,因为社区里的居民和这些商家都是息息相关的。我们先把这些商家,通过下载我们的APP,通过我们给商家的一些红包补贴,让他们先使用。实际上到他这个店里来使用的70%以上是社区的居民。 因为我们觉得社区周边店这个消费场景,不会因为电商的高速发展而消亡,社区周边店它永远会存在。往往会消亡的是商圈里面,我们说南京路啊淮海路啊,这种大的商铺,租金成本相当高,现在很多的商家都撤退了。但是往往社区周边的小店,你去看电商再怎么发展,社区周边店它总是在的。社区周边店其实是一片蓝海,现在还没有人更多的去关注这一块。 我们考拉先生就是做的社区周边的一些微店,帮他做一个社群的管理,形成一种合力,让他们互相之间能创造出一种,在一起就不难的这样一种场景。因为现在商业的环境不是特别好,实际上社区的周边店也是举步维艰的。我一个是说成本,租金的成本越来越高。第二个社区周边店劳动力的成本越来越高。所以你看社区周边店实际上都是一些夫妻老婆店,或者是亲戚朋友,因为小工他请不起。他一个月这个社区周边能可能就挣个五六千,他请个小工就没了。所以他们也希望更多社区的老百姓能够知道他们,但是他们这些店因为实力有限,同时这些店铺的老板没有互联网技术的背景,他想做电商还做不了 我们做了这样一个调研,我们抽调了400个周边店,70%的人没用过微店没用过淘宝,没接触过电商。他觉得淘宝对他的冲击特别大,但他又不会用,其实他也非常愿意学,但也没有人来教他。我们恰恰是抓住了这个契机,切入到社区周边小店这个入口。在做了这个动作以后,物业公司也看到你这个东西挺好,你确实给我们居民提供了这样的服务。居民也愿意用这个来消费,所以后来物业公司主动来找我们的也有,我们就通过这个社区外围的打法进入到社区 第二我们现在是跟微信官方合作的唯一智慧社区合作伙伴,微信给了我们很大支持。我们考拉先生和微信了一个周四满十元送五元的活动,因为微信也在推他们的微信支付,这个活动是微信公司给我们的支持。 第三个就是我们在技术上的突破——当面付。原先下单的流程有点冗长,特别是第一单你得留地址留电话号码。有很多用户觉得这个是我个人信息,我不愿意留。但实际上这些用户往往是没用过淘宝的,淘宝都是留的,因为物流公司是直接寄到你家里。有的用户会比较抵触,所以我们后来开发了当面付。就是在店里面的一个消费场景,在店里直接当面付就好了,这样就提高了消费支付的效率。 另外,很多社区O2O做的是一个C端的APP。你去想,你路上碰到一个人拦住你,说让你去下载一个APP,你会不会下载。我们更多是从用户体验的角度,你扫个码这个动作很简单,因为微信大家都用。而且这个码是你所生活的社区的微信公众号,它里面可能会有一些你需要的社区的信息、社区的消费资源和一些社交的资源,所以老百姓做这个动作不难的。

社区O2O如何不烧钱黏住用户

社区O2O我们原先大家会想到的就是最后500米、最后1公里,大家要抢占这个入口,得重兵把守。我把这个入口抢到了,今后你所有的东西都得到我这儿雁过拔毛。所以很多社区O2O做的是跑腿公司,他创造了一个场景就是:家里有个主妇,烧鱼烧到一半酱油没了,下了一个APP,有一个小二拿了瓶酱油上来。但实际上这种场景,我们说是不符合常情的。最快的动作是自己下楼到商店去买一瓶酱油,这是最快的 原先O2O有很多臆想化的东西,它是创造一个伪需求,这需求实际上是不存在的。这个场景实际上是大家一窝蜂地想要烧钱烧出来的一种需求,但是这个需求是伪需求。这恰恰是我们考拉先生非常谨慎,没有去做的一点,我们把钱用在刀刃上。首先跑腿的事情我们不做,我的最后500米的物流是通过商家来提供的。我是两种消费场景,一种是在家,有的商家是可以提供配送的。你像桂林米粉 ,他本来就有配送,他可以配送。有的商家不提供配送,那你就在店支付。有的商家觉得他生意多了,他原先没有配送的增加了配送。所以我觉得我们现在做的规避了,讲到O2O就是烧钱获取新客户,我们考拉没有这么做。 我们不是用烧钱来吸引用户,我们更多的是让用户上了这个平台以后,用社交板块邻居知道来黏住用户。它里面会有很多的部落群,比如今天一个邻居在里面问,我的小孩要读小学了,周边有哪个小学好。就会有一个热心的小区居民,告诉他社区东头的那个小学挺好的。让大家在这个社群里面,邻居之间互助来增加粘性。然后在这个社区里面,商家也可以看到邻居都在买什么东西。然后邻居之间也可以互相说,诶我今天在这个社区周边的一家小店,买了两斤苹果特别甜,他无心中为这些社区周边店也做了广告。实际上我们更多的是通过这些,社区社交的手段、商家线上线下的活动,让大家把这些原先固有的需求,用互联网的方式呈现而已,我们没有去创造需求

考拉先生如何布局社区O2O生态圈

考拉先生如何布局社区O2O生态圈考拉先生如何布局社区O2O生态圈
生态链是这样。我们现在通过线下的布点,在运营一些重点的片区。在这些重点片区我们会培育一批明星商家,我们会给他做一个垂直供应链的生态链上的服务。这些商家比如原先一个水果店他去进货,他其实是没有议价能力的。他只是说我这一个小店这一周要10箱苹果,他到批发市场上去拿10箱,但是价格是没有竞争力的。 但是我们这个平台做到足够大的时候,打个比方我上海有100个社区周边水果店,每个水果店他每周的进货量是10箱,我就是1000箱。我拿着1000箱的订单去跟原产地市场,比如山东红富士的原产地,我就有一定的谈判余地。这样的话我的价格肯定优于周边店原本的价格,我会争取到一个比较好的价格,把这个补贴给我的商家。他原先可能一箱苹果100块钱,我这样去进可能90块钱就拿下来了,中间我会有利润,我可能给他是95块钱,他也便宜了,我也有利润 这是我们在生态链上的一个重大的布局。我们做到足够大的量的时候,我会通过大数据反映出比如说水的销量是多少、可乐的销量是多少、纸巾的销量是多少、苹果的销量是多少……我这都有数据统计。然后拿着这些数据统计,我就可以跟大的厂家,比如农夫山泉、五月花去谈。谈了一个价格以后,我会把其中的一部分利润让利给商家,让商家通过我们的考拉平台做生意得到更多的实惠。 对用户来说,我们做了几个链接。一个是社区居民和居民之间的链接。因为互联网其实是通过链接会产生化学反应,这是最神奇的地方。居民原先是隔壁邻居姓王姓张你不知道,但我们现在线上认识了。这个线上是在社区里面的,他会自发的在里面交流。他交流的话题是分类的,大妈交流大妈的事情,小妈妈交流育儿的事情,小伙子交流社区里面打篮球的事情。他这个社群是自动会分层,就形成了社区的一个社交的场景。 这个社交通过线上又会引流到线下,线上大家认识了以后,我们有这样一个场景,放暑假了,一个小男孩在社区里面说有没有打篮球的,跳出来三个都这个社区的,他们就在线下集合了,就一起去打篮球了。这个场景是一个通过互联网产生的场景,这是我们说社区做了居民和居民之间的链接。 第二是加强了社区居民和社区周边店的链接,因为他有生活消费类的需求嘛。我刚才说的我们商城里面有消费类的产品,还有生活类的产品嘛。比如要找个钟点工,我们上面有这种周边店,也有专门垂直地提供保姆服务的电商,放在我们的平台上为大家提供服务。所以这样的话就做到了社区居民,与社区周边的消费类和生活服务类的商家,包括早教中心等等的链接,提高了效率。 第三个就是做到了社区居民和社区居委、街道、物业公司的链接。基层政府组织需要传播的一些信息,通过这个平台可以获悉;物业公司停水停电可以通过这个平台发布;包括物业缴费,你直接微信支付就好了,你不需要去物业公司走一趟,有时候物业公司还会关门了。今后你家里的马桶堵住了,微信上发一个信息他就会接收到,这就是今后移动互联网高度使用情况下,会出现的一种生活场景 文章来源:红沙发RedCouch(微信号:RC4startup)
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